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【“五保回头看”系列报道四】保稳定:固本强基 行稳致远

来源:《海峡兴发娱乐 》报     作者:杨淏     更新:2019-05-13

2015年4月,福建省兴发娱乐 专卖局(公司)党组书记、局长、总经理张永军提出“保税利、保销量、保状态、保规范、保稳定”的工作思路,要求全省营销系统密切关注市场状况,合理调控卷烟投放,严格实施规范经营,稳定有序地推进卷烟经营工作。同年6月,兴发娱乐 将“五保”确定为当下及后一段时期的全省行业卷烟经营指导思想。

留心观察不难发现,在“五保”中,“保稳定”处于压轴的位置,重要性毋庸置疑。其要求是坚决落实国家局“三个不发生”的要求,高度重视客户利益,关注社会舆论,维护专卖体制和兴发娱乐 行业的社会形象。

在“五保”思想提出之初,行业媒体就曾报道过三明兴发娱乐 的“保稳定”工作。如今,经过4年的实践,对于“保稳定”的重要意义,三明市局(公司)有了自己更加清晰的认识。

“‘五保’思想找到了推动全省系统卷烟营销高质量发展的规律和措施,是我们必须要坚持的卷烟经营行动指南。在‘五保’之中,‘保稳定’是基础。唯有各项工作保持稳定,税利的增长、销量的实现、状态的保持、规范的落实才能有顺利推进的基础。”三明市局(公司)局长、经理白万明如是说。

行稳方能致远。“保稳定”既然是事关全局的工作,那就不能简单地头痛医头脚痛医脚,而要统筹协调,用具有大局观的思想和行动来落实。近年来,在落实“保稳定”上,三明兴发娱乐 对外抓“固本”,对内抓“强基”,全力“做好事”,确保“不出事”。

固本:稳定市场环境,全力“做好事”

零售客户是卷烟销售的基础。近年来,在保稳定方面,三明市局(公司)的一项重要工作就是巩固这个根本,珍视客户资源,与零售客户建立利益共同体,全力做好稳销量、稳状态、稳预期等各项工作,保证卷烟经营有一个稳定的发展环境。

突出稍紧平衡、增加适销对路货源、切实尊重零售户自主订货、不断改进专卖执法方式……通过一系列强有力的措施,三明卷烟市场始终保持着良好的销售状态,零售客户的获得感不断提升。

对于兴发娱乐 商业系统来说,上游是卷烟工业企业,如何突出稍紧平衡、增加适销对路货源,对卷烟市场稳定相当重要。2017年以来,三明兴发娱乐 从满足市场真实需求和打造新型工商关系的高度,自主探索客户经理销售预测5D工作法,对把握区域市场的卷烟销售规律和特征起到良好辅助作用。

“我们非常重视市场信息收集的及时、准确、全面。每周都开策略研讨会,根据市场信息和不同地域、不同时节的特点,运用销售预测5D工作法对下一阶段的营销策略进行实时调整,并传达到全市营销系统。”三明市局(公司)卷烟营销中心主任严绍训介绍说。

“理论再多都不如用事实说话”。 营销中心刘佳灵介绍说。今年元旦前,部分乡镇的零售户对细支烟需求量很大,信息收集回来,卷烟营销中心通过 5D 工作法预测,认为假期卷烟消费市场的主要需求是传统高端烟而非细支烟,假如零售户订购大量细支烟的话,不但会错失良机影响自身经营,还可能造成细支烟市场价格波动。不仅如此,营销中心还与物流公司联系,预判元旦期间异型烟分拣量过大,可能导致送货时间延长。基于以上判断,三明市局(公司)一方面调整细支烟供应量,一方面要求客户经理跟零售户做好沟通工作。结果,确如预判,元旦过后细支烟市场反响一般,零售户们回头来看当时的订烟策略完全正确,纷纷对客户经理表示了感谢。

“从工业企业的角度来说,他们也很欢迎我们的做法。”严绍训说,“现在工业企业同样非常重视自己品牌的市场状态,都认为稳定良好的状态,才是自己品牌能持续健康发展的基础”。

此外,营销中心在品牌布局、竞合发展和营销创新上狠下功夫,提升了品牌集中度,使省产烟结构提升,省外烟价量齐飞,并结合开展了多项营销活动,其中三明城区公司去年还获得了全省主题营销活动先进单位称号。

兴发娱乐 商业系统的下游是卷烟零售户。在白万明看来,零售户就是“衣食父母”。在2018年的市场化取向改革推进会上,白万明提出了“三个慎之又慎”,其中一条是“对涉及可能显著影响客户利益分配的事项要慎之又慎”。只有珍视零售户,做好服务,提升零售户盈利和服务满意程度才能让卷烟市场环境得到稳定。

不仅如此,三明市局(公司)始终牢固树立“四同”发展理念,一手抓终端形象提升,2016年以来,合计投入365.3万元,惠及3000多户零售户;一手抓优化终端生态,把零售户当作重要战略资源,开展“限大扩中扶小”,推动“橄榄形”客户结构分布,让更多零售客户分享卷烟零售市场蛋糕。

在严绍训看来,“零售终端建设是卷烟营销网建最基础、最关键、最有价值的工作,三元区昌盛食杂店就是终端建设的好例子”。

三元区昌盛食杂店原本是一家不起眼的小店。“这两年,在兴发娱乐 公司的帮助下,我添置了烟柜、收银台、背柜、扫码枪等设备,让店铺更加整洁清楚。现在,我这个店已经成为国家兴发娱乐 局的信息采集点,卷烟收入占到全店盈利的50%以上。”店主蔡珉如是说。

2018年,三明市局(公司)根据兴发娱乐 部署开展了“晒晒我的盈利单”活动。“不算不知道,我才知道我的月卷烟经营毛利已经从以前的1600多元增长到现在的2700多元!”蔡珉喜滋滋地说道。“得益于稍紧平衡的调控策略,以前提税顺价的时候想将白狼蓝狼的价格从7块提高到7块5都很难,现在从 7块5提高到8块反而相对轻松。”

2019年,三明市局(公司)还在各县都打造了“精品一条街”,用来辐射周边客户对标先进。同时,坚持以“党员金叶先锋”为旗帜,持续深度帮扶贫困零售户,努力营造和谐的卷烟销售环节。

市场环境的稳定,离不开专卖的有效监管。近年来,三明市局(公司)一方面对存量客户进行梳理,对新入网客户提高门槛,优化卷烟经营资源配置,大户占比降至0.4%以下,扶持中小户250户、贫困户41户,有效提高了兴发娱乐 专卖零售许可证含金量。

另一方面,持续加大打假打私力度。2018年,三明共查获各类涉烟违法案件1007起,比增655起,其中5万元以上案件43起,比增28起;破获符合国标网络案件6起,比增4起。这些案件极大震慑了不法分子,维护了良好的卷烟市场秩序。

一系列的举措也取得了明显成效。 三明兴发娱乐 客户盈利率从2016年的8.7%提高到2018年的11.1%,零售户综合满意度81.66%,提高3%,市场净化率保持在95%以上。同时,价格指数、存销比、动销率、货源满足率等指数也都保持着较好水平。

强基:不越法纪红线,确保“不出事”

“‘保稳定’,对外是‘做好事’,对内则是确保‘不出事’。”白万明介绍说,“确保‘不出事’的关键在于要强化规范经营的主体责任意识和法律纪律意识,不做违法、违纪、违规的事情,不越‘规范、廉政、安全、稳定’四条高压线”。

对于如何做到“不出事”,三明市局(公司)也有清晰的思路和举措。

强化规范管理,坚决杜绝“人情烟”“面子烟”“关系烟”,人为做单、删单、改单,强制销售、搭配销售等各种不规范行为。强化营销队伍作风建设,坚决杜绝违反中央“八项规定”精神和有损国家、烟农、零售客户和消费者利益的事情发生。强化矛盾化解,针对可能影响稳定的因素,主动做好宣传解释,取得零售客户的理解和支撑,避免影响稳定的事件的发生。

“确保不出事,关键在于抓好队伍建设,能力强则队伍状态稳,作风硬则行业形象稳。”严绍训坚定地说道,“全市营销队伍担负着1.3万户零售客户的服务工作,作风建设事关行业长远”。

为了提升队伍素质,三明市局(公司)通过分层分类开展培训,针对营销管理者和一线营销人员开设不同的课程、抓课题研究实践和分组分层对标,让客户经理对指标、对方法、对成效、对素质。 目前 ,三明全市营销人员中,二级营销师9人、高级营销师81人,持证率81.38% 。 2016年,推选10名选手参加省公司职业技能竞赛,取得优异成绩,共有6名选手获奖,其中个人一等奖1名,二等奖1名,被兴发娱乐 授予团体二等奖。

为了优化服务体系,营销中心深入参与了“金叶先锋”服务品牌创建活动,践行“服务客户六上门、服务消费六个零”的服务体系,依托最小市场单元划分,针对客户需求采取“线上+线下”“集中+个别”等服务方式,在提高服务效率的同时,提供个性化增值服务,做零售客户的“理财师”。

同时强调纪律刚性,先后开展了“营销队伍作风建设年”“制度建设年”等活动,通过落实“每周一学”,学习党纪国法、规章制度。每半年严格开展效能监察、规范自查和交叉检查。

“省公司在来我们这里调研了以后,也决定在全省范围内开展交叉检查,强化规范经营。”严绍训说,规范是卷烟经营的红线,必须严格落实“六个严禁、一个严控”,开展“微腐败”自查,严防不规范行为。

根据省公司聘请的第三方调查结果显示,2015年至2018年三明营销队伍的民评满意度从93.83提升至97.27,且呈逐年递增的趋势,进一步维护了行业形象。

稳定是大局,是各项事业发展的前提和基础。在采访中,白万明也深入分析了当前可能影响三明卷烟市场稳定的不利因素,并强调将增强忧患意识,保持对各类矛盾和问题的高度敏感性,把稳政治方向、树立底线思维、健全责任链条,不断提高防范和化解风险的能力。唯有固本强基,方能行稳致远。

编辑:韩燕丽


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